新形势下塑料软包装企业的自我救赎一

获客篇（1/5）

一、我们遇到的严峻现状

在2024年7月的酷暑盛夏，我们却正经历经济的寒冬，塑料彩印软包装行业，作为实体经济中一艘小船，在寒风中瑟瑟发抖。

“从去年到现在，短短一年时间不到，订单量萎缩了60%，我们正处于破产的边缘。”一个行业头部的企业老总，这样对我说。

“以前我们不会接的小单，或者根据MRP运算物料控制不好做的单，我们要么通过协商解决，要么礼貌性拒绝。现在，不得不接，就算亏本也接，除非真打算关门走人。”另一个老板，双眼看着窗外，无奈的摇头。

由于多年从事塑料软包装企业的管理及企业信息化工作，本人常年行走在软包装企业一线，与众多管理者一起谈现状、论方案、展未来，与工人聊技术、诉苦恼、促质量。咱们软包装行业当下的处境，可谓二十多年来，从来不曾出现过的艰难。

1、订单量减少，单个订单变小。

大环境中的需求萎缩，如乌云盖顶，这是大前提，在大势面前，我们毫无抵抗力。

更多的是，小单增多，买家就要2000个袋子。咱们做不做呢？做吧，这点量，一整卷PET膜都用不完，做下来得浪费几千米；不做吧，这个客户可能就流失了，谁知道对面这个人，还能不能带来更多的单呢？

更头疼的，还有些客户，特别是做外贸的：我就要2000个，多了不要，少了你得给我补齐。

无可奈何的小订单

2、内部管理，几十年也解决不了的物耗、绩效问题。

内控这个问题，展开了说，三天三夜也倒不完的苦水。咱们这里只谈生产中的问题，就是废品（料）与投入比——废品率，以及绩效。这个涉及到的就是利润和成本两个大项。

纵观所有软包装企业，废品率超过30%的比比皆是，尤其是上述情况中的小单，那叫一个令人瞠目结舌。这样不亏钱才是怪事。

第二个情况就是绩效考核，老板们并不想与工人争利，都希望做到你干多少活，拿多少钱，努力出活，这样皆大欢喜。大多数情况下，这个生产统计费时费力，而且报喜不报忧——就算产量计准确了，但浪费的呢，就被好好先生给抹掉了。

二、分析一下

鉴于篇幅，本文就不再提及其他问题，只聊聊第一个问题及我们能做的事：订单变少变小的问题，分析，参看后续文章。

咱们的经济已经从以前的增量竞争，转移到了存量竞争。虽然最近几年新入行的企业不多，但由于市场萎缩，而同行们内功或多或少都有提升，这种“僧多粥少”的局面越来越明显。说到底，就是“卷”得更厉害，已经超出了常规竞争的程度。更可怕的是，短期内，这种状况改善的可能性几乎没有，也就是说，2024，大概率不是最坏的年景。如果企业不主动出击，积极参与“卷”的洪流中去，就只能面对越来越差的市场，接受逐渐被淘汰的命运。而且，国家的顶层设计中，目的也很明显：继续加强供给侧改革，淘汰一批落后产能，留下能打的企业。说大白话就是：现在已经没有猥琐发育的可能，不卷死别人，就等着被别人卷死。

三、怎么办

怎么主动出击呢：越早越好，主动出击，开源节流。

1、首先是企业家的信心问题。

最近几年社会上的一些变化和舆论，给我们的老板们，造成了一些困惑，但我还是相信国运，举个例子：从19世纪末到20实际中叶，超过半个世纪的时间，英国也是全面打压美国，加上内部的各种问题，几乎超过整整一代人的时间中，哪怕美国已经在各方面超过英国，很大一部分美国人依然过得度日如年，但他们熬过来了，成了地球上的一哥。我们现在的情况，一如100年前的美国，只是美国变成了当年的英国而已。

对前途的怀疑，不是现在才有的，但历史已经证明的是：在吃一堑、长一智的道路上，我们的政府还没重蹈过覆辙。所以我相信：咱们绝对不会再走那令人不堪回首的回头路，企业家，才是我们民族的脊梁，是国家的栋梁，带领普通人致富的旗手，一定是国家保护和扶持的对象。

所以，如果觉得钱没挣够、或者还有家国情怀、或者想把企业顺利交给下一代孩子的老板们，就不能躺平，咱们都是好时代的创造者、参与者，必然还是下一个好时代的奠基者、开拓者。

2、积极拥抱政策，沿着政府倡导的方向前进。

“新质生产力、智能制造”，已经在两会和各级地方政府的经济发展中，纳入了规划，并出台了大量的鼓励和补贴政策。财政部、科技部、工信部以及各级部门的支持政策，也是全面铺开。供给侧改革，是淘汰落后产能，过剩产能，并没特指哪个企业，谁也不能把自己主动归入那一类去。

结合自身的实际情况，投入一定的资金、人力，加快自身企业的数字化转型，提升智能化制造成熟度，是必要的措施。既能提高自身企业的实际管理质量，还能获得地方政府的各种补贴，得到地方政府的推荐，甚至据此纳入政府采购名单。 参考文献：《GB∕T 39116-2020 智能制造能力成熟度模型》、《GB∕T 39117-2020 智能制造能力成熟度评估方法》。

3、稳住基本盘，积极拓展获客方式和渠道。

（1）、帮助老客户创造价值

咱们以前的获客方式——搞关系、搞客情，当然不能丢，存量客户，才是我们立足之本，只是这个本有些萎缩，但依然是我们的基本盘。我们还得主动帮他们想办法，解决他们经营过程中的一些问题，为客户带来持续的获得感，增加自己在客户那里的存在感，依赖感，自己不只是一个卖产品的，而是与客户站在一起，为客户创造价值。

假设客户是一个食品企业，我们为客户提供包装袋子，食品的安全是大家都非常关注的问题。作为质量安全的一部分，我们作为供应商主动提供袋子的质量追溯路径、质检报告，为客户向社会证明自身品控助力，同时提供思路和实际的管理经验，达到多赢的局面。

（2）、适当加强网络、自媒体的投入。

如今桌面端的搜索引擎影响依旧，小红书、抖音等自媒体异军突起，空前强大。增加本企业、产品在互联网上的曝光率，是一件很重要的事情。

在我们的调查中，很多塑料软包装企业，连网站都没有，或者以前有过，没人再管，荒废了。这样一来，陌客甚至都怀疑，这个企业是不是已经倒闭、或者不存在。这对咱企业来说，是一种隐形伤害。虽然官网很少能带来直接的订单，但能让陌客快速的了解企业的大致情况，是对有意向客户最友好、成本最低的宣讲方式，同时也是树立企业对外形象、推介产品、宣传企业理念最全面最高效的窗口。所以，成本低到发指（一年不超过2000块）的企业官网必须得有，可以不做优化，不推广，少维护，少发文，但不能没有。

小红书、抖音、知乎、公众号、头条，也得有，只要不做大规模的推广、排名，这些几乎都是零成本，把企业动态、当前政策、企业亮点这些不定期的推出去，也不用花钱做更多的推广，只要有意的潜在客户，在这些平台搜相关的关键词，就能把你的内容推给他，这就算成功了。如果有业务系统（ERP/MES/MOM/CRM），业务数据通过小程序整理，把企业的优势信息，发送到个平台，拷贝、链接即可，不用多大的文学才能、业务运营能力，就能轻松搞定。

搜索引擎、手机自媒体等，基本囊括了现代人获得网络资源的所有途径，做直播效果可能不行，但视频、文字、图文等信息，加上AI辅助，还是很容易生成的，在低成本的前提下，用时间拓展空间，是我们软包装企业的最优解。

（3）、上信息管理系统。

一般来说，ERP/MES这样的系统，包括CRM（客户关系管理系统）并不能直接帮助获客。

先说说CRM系统，这个系统是很多老板青睐的东西，似乎上了这个系统，就能了解业务人员的工作状态，不能偷懒，保存客户的详尽资料，不被业务人员拿捏。在这里，我们不聊那些人情世故，本人跟多个业务人员聊过，情况就是：一旦上了CRM系统，真正强悍的业务人员连摸鱼都不想摸，基本直接走人；同时，CRM并不能带来显著的订单增长，只会让成了精的业务人员琢磨怎么跟系统斗智斗勇，或者弄些垃圾数据糊弄过关。

咱们重点说说ERP/MES这样的管理系统，看起来，这只针对企业内部管理，对外似乎没有直接的作用。但正因为上了这样的系统后，长期在外工作的业务人员，才更有底气，而不是纯靠嘴哄人。就像一个武林高手，因为内力强大，只需随手一挥就是大招。

举个例子：客户把单子给咱企业后，最关心的就两点，一是质量，二是交期。客户联系最紧密的自然是咱们的销售人员，打电话问，或者在一起喝茶时聊起单子的事，销售人员就打电话问厂里：排产了吗，物料齐了吗，生产到哪一步了，能不能按时发货，再千叮咛万嘱咐一定要保证质量啊，再给客户反馈。如果咱们有MES系统，自己直接在手机上一查，以上信息一应俱全，甚至更多的质检报告也能一并查询，直接向客户展示，客户的信任度是不是立马提升一个等级？如果还能给客户开一个小程序窗口，让他自己随时查看，有问题再来问销售，岂不是更值得信赖？

这就是咱企业的底气和实力。

企业实施软件系统MES，还能大幅度的贴合前面提到的数字化转型政策，带来提升内部管理、降低物耗等好处。

最后就是MES系统的选型，三大原则，缺一不可：成本低、效益高、易用性。

成本低：软硬件成本、实施时间成本、学习成本、实施期间影响生产的情况、维护/升级成本。

效益高：功能齐全度、提升良品率（降低物耗）、管理提升。

易用性：操作简单。

当前市面上常见的关于彩印塑料软包装ERP/MES系统：

汉伦系统在评分中力拔头筹

四、本章小结

塑料软包装行业的老板们，是时候该行动起来了，市场上大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼的铁律，从来就没变过，曾经的辉煌，并不能代表以后能一直持续，只有寻求突破、跨出舒适区，才能让自己成为又大又快的那条鱼。

下一篇，我们来聊聊本文前面提到的，软包装生产过程中怎么降低物耗的问题——《物耗篇》。

——努力思考并践行的老杨

2024-07-08